Augmenter les ventes en réduisant les "dépenses" des clients

A la lecture du titre, vous vous dites certainement "Ce type est fou, comment augmenter le chiffre d'affaires par une diminution des dépenses (clients) ? Ou alors il va nous parler de réduction de prix… pas très original.".

Lorsque vous lisez ou entendez "dépenses clients" vous faites une association directe avec le budget des chalands ou des clients ; dépenses = argent.

Passez maintenant en mode 360 degrés ! Faites l'inventaire de tout ce qu'un client peut "dépenser", de toutes les ressources consommées avant, pendant et après une transaction commerciale.

Un exemple ? Le temps.

  • Avant d'être client, le prospect consacre du temps pour vous trouver, pour découvrir vos offres, pour entrer en contact avec vous, … pour attendre, comprendre, traiter… votre remise de prix, etc.
  • S'il passe du statut de prospect à celui de client, il va encore dépenser du temps pour passer commande, pour être livré, …
  • Un peu ou beaucoup plus tard, il lui faudra peut-être consommer du temps pour obtenir de l'aide, faire appel à votre service après-vente, etc.

Votre mission ? 

  • Relever toutes les ressources - souffrances "dépensées" par le client ;
  • Les minimiser afin que la principale, le budget financier, vous revienne plutôt qu'à l'un de vos concurrents.
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