SONCAS - pour défendre votre cas !

SONCAS ? Moyen mnémotechnique pour exprimer (les) 6 motivations courantes d’un acheteur. Acheteur au sens large ; acheteur de produits, de services, d'un projet, d'un changement, d’une idée, ...

  • S = sécurité (pas ou peu de risques ... ou des garanties solides),
  • O = orgueil (le plus …, le meilleur, …),
  • N = nouveauté (être le premier à …, être le seul à …),
  • C = confort (facilité, zéro tracas, …),
  • A = argent (avantages financiers … les "sous"),
  • S = sympathie (faire plaisir, passer pour quelqu’un de gentil, entretenir une relation amicale, …).

Cette technique, classique des cours de vente, permet de dégager les aspects remarquables et donc vendeurs d'une 'idée par rapport au "client" (client au sens large : décideur, prescripteur, ...). Par exemple, si le décideur est sensible aux arguments "sécurité" et "argent", lui avancer des arguments ayant trait avec la "nouveauté" risque d'être maladroit ! A l’inverse, une personnalité à la sensibilité "A" (argent) sera probablement disposée à vous suivre si vous avancez des éléments d’économie, de rationalisation ou des gains de productivité.

L’idéal est donc de parler ou d’écrire à son interlocuteur avec des mots adaptés à sa sensibilité, à sa personnalité. Dans le cadre de la rédaction d’un argumentaire écrit ou parlé, il sera opportun d’essayer de toucher chacun des six profils c’est-à-dire faire en sorte que chaque sensibilité y trouve son compte.

SONCAS, une base de travail à faire suivre aux commerciaux, aux rédacteurs (copywriters) et à mettre en parallèle avec les 7 péchés capitaux.