Au cours d’un projet d’innovation ou de transformation, avoir raison ne suffit pas. Il faut convaincre des parties prenantes (hiérarchie, clients, équipes) parfois réticentes au changement.
Howard GARDNER, connu d’un certain public pour sa théorie des Intelligences Multiples, décrit dans le livre Changing Minds 7 leviers permettant de persuader ou, à tout le moins, d’influencer le point de vue d’une personne ou d’un groupe des personnes. Ces 7 leviers sont autant de stratégies, autant de registres de communication à prendre en considération afin d’adapter son discours et faciliter l’adhésion.
Chacun de ces leviers est désigné par un terme en anglais commençant par R.
NB : les quatre premières stratégies peuvent être envisagées avec des individus ou groupes plus ou moins enclins à changer. Il faut considérer les trois derniers quand il y a une résistance..
Les (4) Leviers d’Adhésion
À utiliser en priorité lorsque l’interlocuteur est ouvert ou neutre.
1. REASON (Raison)
C’est l’approche rationnelle classique. Elle repose sur la logique, la comparaison et la taxonomie.
- L’action : Peser le pour et le contre, argumenter logiquement, démontrer la cohérence de la solution.
2. RESEARCH (Recherche)
Ce levier désigne la persuasion par la preuve factuelle.
- L’action : Exposer des données, des statistiques, des résultats de sondages ou des retours d’expérimentation formelle. C’est l’argument d’autorité scientifique.
3. RESONANCE (Résonance)
On touche ici à l’affect. Une idée « résonne » lorsqu’on y adhère par sympathie, feeling ou confiance envers le messager.
- L’action : Soigner le « Storytelling », créer une connexion émotionnelle, jouer sur les valeurs communes.
4. REDESCRIPTION (Représentations Multiples)
C’est le levier favori de Gardner. Il s’agit de présenter la même idée sous différents formats pour toucher les différentes formes d’intelligence de l’audience.
- L’action : Ne pas se limiter au texte. Utiliser des graphiques, des métaphores, des jeux de rôles, des maquettes… Si le message ne passe pas par la porte logique, il passera peut-être par la fenêtre visuelle.
Les (3) Leviers de Déblocage
À activer lorsque la résistance est forte ou que les leviers précédents ont échoué.
5. RESOURCES (Récompenses)
C’est le levier du « donnant-donnant » (l’incitation). On ne convainc plus par l’idée elle-même, mais par ce qu’elle rapporte.
- L’action : Proposer un avantage matériel (bonus, budget) ou immatériel (gain de temps, prestige, statut) en échange de l’adhésion.
6. REAL WORLD EVENTS (Réalité du Terrain)
Parfois, ce ne sont pas les arguments qui convainquent, mais les faits extérieurs qui ne laissent plus le choix.
- L’action : Utiliser les contraintes exogènes comme levier (nouvelle législation, crise sanitaire, faillite d’un concurrent, rupture technologique). « Le monde a changé, nous devons changer aussi. »
7. RESISTANCES (Traitement des Freins)
Plutôt que de pousser plus fort, cette stratégie consiste à enlever ce qui bloque.
- L’action : Identifier les peurs ou les intérêts qui génèrent l’inertie pour les désamorcer spécifiquement. Attaquer le mal à la racine.
Lors de vos prochains rapports ou diaporamas, pensez à multiplier les registres car pour paraphraser H. Gardner :
Beaucoup de personnes pense, à tort, que d’envoyer un message sous un seul format est suffisant. Peu importe que votre idée soit géniale, que votre proposition soit alléchante ou que votre présentation soit éblouissante … vous avez tout intérêt à envoyer votre message sous différents formats afin de le renforcer, afin de « faire mouche ».
A envisager certainement pour combattre l’IVC.
