Au cours d’un processus de résolution de problème, de gestion de projet ou d’innovation, il faut généralement convaincre des parties prenantes (hiérarchie, collègues, décideurs, clients, investisseurs …) n’étant pas nécessairement acquises à la cause – et aux conséquences – dudit processus. Il peut donc être avantageux de disposer d’un panel de stratégies de communication afin de moduler son discours et faciliter l’adhésion aux propositions.
Howard GARDNER, connu d’un certain grand public pour sa théorie des Intelligences Multiples, décrit dans le livre Changing Minds 7 leviers permettant de persuader ou, à tout le moins, d’influencer le point de vue d’une personne ou d’un groupe des personnes. Ces 7 leviers sont autant de stratégies, autant de registres de communication à prendre en considération.
Chacun de ces leviers est désigné par un terme en anglais commençant par R.
NB : les quatre premières stratégies peuvent être envisagées avec des individus ou groupes plus ou moins enclins à changer. Lorsque la cible fait ou risque de faire de la résistance, les trois derniers leviers doivent être considérés.
| 1 | REASON (raison) |
C’est l’approche rationnelle reposant sur la logique mais également sur les analogies (comparaisons), les taxonomies. On pèse le pour et le contre en tentant, le cas échéant, d’être exhaustif. |
| 2 | RESEARCH (recherche) |
Ce levier désigne la persuasion par l’exposé de données (statistiques, résultats de sondage, …) ou par l’expérimentation formelle. |
| 3 | RESONANCE (résonance) |
On est en résonance lorsqu’on adhère aux idées proposées du fait de la sympathie, du feeling, de la confiance … en la personne qui les propose ou du message qui est transmis. C’est en quelque sorte le levier séduction. |
| 4 | REDESCIPTION (mise en perspective) |
Ici, il s’agit de (re)présenter la proposition sous différents aspects ou formats, complémentaires de préférence : mots (textes écrits ou parlés), nombres, graphiques, visuels, classifications, interactions (ex : jeux de rôles), storytelling …
Pour H. Gardner, ce levier est le plus important de tous notamment parce qu’il s’adresse à toutes les formes d’intelligence (cf. les intelligences multiples). |
| 5 | RESOURCES (compensations) |
C’est le levier du « donnant-donnant » puisqu’il s’agit de convaincre en échange de quelque chose, un avantage matériel (ex : compensation financière) ou immatériel (gain de temps, nouveau statut, …). |
| 6 | REAL WORLD EVENTS (contraintes exogènes) |
Dans certains cas, des événements ou des facteurs extérieurs ne nous laissent d’autre choix que de changer d’opinion et d’attitude. Exemples : une nouvelle législation, l’apparition d’une nouvelle technologie et/ou le déclin d’une existante, une catastrophe naturelle, la perte d’un gros marché, une baisse du chiffre d’affaires, …). |
| 7 | RESISTANCES (résistances) |
La dernière stratégie pour tenter d’obtenir un changement de point de vue consiste à attaquer le mal à la racine. Autrement dit, identifier les freins, les raisons qui engendrent la résistance pour tenter ensuite de les annihiler. |
Lors de vos prochains rapports ou diaporamas, pensez à multiplier les registres car pour paraphraser H. Gardner :
Beaucoup de personnes pense, à tort, que d’envoyer un message sous un seul format est suffisant. Peu importe que votre idée soit géniale, que votre proposition soit alléchante ou que votre présentation soit éblouissante … vous avez tout intérêt à envoyer votre message sous différents formats afin de le renforcer, afin de « faire mouche ».
A envisager également pour combattre l’IVC.
