A la lecture du titre, vous vous dites certainement « Ce type est fou, comment augmenter le chiffre d’affaires par une diminution des dépenses (clients) ? Ou alors il va nous parler de réduction de prix… pas très original. ».
Lorsque vous lisez ou entendez « dépenses clients » vous faites une association directe avec le budget des chalands ou des clients ; dépenses = argent.
Passez maintenant en mode 360 degrés ! Faites l’inventaire de tout ce qu’un client peut « dépenser », de toutes les ressources consommées avant, pendant et après une transaction commerciale.
Un exemple ? Le temps.
- Avant d’être client, le prospect consacre du temps pour vous trouver, pour découvrir vos offres, pour entrer en contact avec vous, … pour attendre, comprendre, traiter… votre remise de prix, etc.
- S’il passe du statut de prospect à celui de client, il va encore dépenser du temps pour passer commande, pour être livré, …
- Un peu ou beaucoup plus tard, il lui faudra peut-être consommer du temps pour obtenir de l’aide, faire appel à votre service après-vente, etc.
Votre mission ?
- Relever toutes les ressources – souffrances « dépensées » par le client ;
- Les minimiser afin que la principale, le budget financier, vous revienne plutôt qu’à l’un de vos concurrents.
