Vous savez, depuis longtemps ou depuis peu, que pour être intéressante, une communication doit faire découvrir des informations relativement neuves. Le “relativement” est important : ce qui est neuf pour un public ne l’est pas nécessairement pour un autre. Cet aspect sera développé à une autre occasion.
Du neuf mais pas trop et n’importe comment. Il faut filtrer, doser et organiser les propos et les propositions pour mettre le destinataire en appétit et l’amener à satiété sans indigestion. Pour y parvenir, la technique de la Pyramide de Minto fait appel à une “ressource naturelle” facile à exploiter : la curiosité du lecteur ou de l’auditeur. Une ressource présente dans la plupart des nouvelles informations :
Les gens ont un besoin compulsif de (se) poser une question après avoir lu ou entendu une nouvelle information.
Barbara MINTO
L’inverse est encore plus flagrant : quand une information déclenche un questionnement, c’est la validation de sa singularité.
Exemples :
| Vous pourriez augmenter votre marge de 2% voire de 3% ! | Comment ? |
| Vendez votre entreprise ! | Pour quelle(s) raison(s) ? |
| Les hypermarchés sont une « espèce commerciale » en voie d’extinction … | Pourquoi ? ou Comment ? (si Pourquoi déjà abordé) |
| Avec la méthode TRIZ vous allez booster votre innovation ! | De quelle(s) manière(s) ? |
| Votre secteur sera prochainement soumis à des normes européennes encore plus contraignantes ! | Comment le savez-vous ? ou Lesquelles ? |
Des contre-exemples ? Pas la peine de vous en donner puisque vous avez certainement et récemment été victime de l’effet manqué. N’avez-vous pas lu, il y a quelques jours, un titre ou un début d’article qui vous donnait à penser que l’auteur allait par exemple vous expliquer le Comment et au bout du compte vous a fait perdre votre temps de lecture en traitant le Pourquoi ? Ou l’inverse.
Pour orchestrer une communication dans le bon sens, il faut animer un « dialogue questions – réponses » : après chaque idée, on évalue la question la plus probable que le lecteur ou l’auditeur aura en tête pour y répondre par une autre idée. Quand l’auteur estime avoir nourrit la curiosité du destinataire ou quand il juge en avoir dit ou écrit assez, la communication est supposée arrivée à son terme.
En exemple et en schéma. Vous êtes consultant, mandaté par une société en quête d’expansion pour dénicher l’une ou l’autre opportunité d’acquisition ; vous avez repéré une perle rare et allez faire rapport à votre client. Une trame questions – réponses pourrait être celle-ci :
Toutes les questions (cf. QQOQCCP) peuvent être prises en compte. Toutefois, dans les matières professionnelles, deux questions supplantent les autres : COMMENT ? et POURQUOI ?. En fait, en traitant le Comment et/ou le Pourquoi, on répond généralement aux autres questions périphériques. Que faire en cas d’ex aequo, quand l’une et l’autre question sont en concurrence ? Vous avez la main : traitez celle qui a votre préférence ou, autre option, traitez l’une après l’autre. Le plus important est d’évaluer et de répondre à la question la plus chaude, celle qui titille la curiosité du destinataire.
Ce procédé est réellement simple à mettre en place. Son seul handicap : penser à l’activer en se mettant dans la peau ou dans les chaussures de celle ou de celui à qui on s’adresse en priorité. Pour paraître être intéressant, il n’y a d’autre solution que de susciter des questions et d’y répondre pas-à-pas.
